Quando marketing e vendas discutem, em geral é porque os dois times usam as mesmas palavras para coisas diferentes. O que é MQL para marketing pode não ser SQL para vendas. Este artigo é o glossário prático que alinha todo mundo e faz o funil funcionar como máquina única.
ICP (Ideal Customer Profile)
O perfil ideal de cliente da sua empresa. Reúne características firmográficas (setor, porte, região), tecnológicas (stack usada), comportamentais (maturidade, dor) e econômicas (LTV, CAC). ICP bem definido é filtro sagrado: leads fora do ICP são ruído, não oportunidade.
Persona
Dentro do ICP, a persona é o indivíduo com quem você conversa: cargo, prioridades, dores pessoais, canais que consome. Uma empresa pode ter 2 a 4 personas principais (decisor, influenciador, usuário, bloqueador).
Lead
Qualquer contato capturado, independente de qualificação. Lead é matéria-prima, não oportunidade.
MQL (Marketing Qualified Lead)
Lead que demonstrou interesse suficiente em ações de marketing (download de material, visita recorrente, clique em campanha) para ser considerado qualificado por marketing. Critério precisa ser combinado com vendas.
SAL (Sales Accepted Lead)
MQL que foi revisado por vendas (tipicamente por um SDR) e aceito como válido para abordagem ativa. Elo crucial que evita vendedor recebendo lead furado.
SQL (Sales Qualified Lead)
Lead que passou por qualificação ativa (ligação, reunião inicial) e apresentou fit, dor, timing e budget. A partir de SQL, entra no pipeline formal.
Oportunidade
SQL com proposta em elaboração ou enviada. É o estágio onde o acompanhamento ganha probabilidade e previsão de valor.
Fluxo simplificado entre os termos
Visitante > Lead > MQL > SAL > SQL > Oportunidade > Cliente. Cada passagem tem critério objetivo e idealmente um SLA (tempo de resposta).
Outros termos importantes
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TAM, SAM, SOM: tamanho total, endereçável e obtível de mercado.
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CAC: custo de aquisição de cliente.
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LTV: valor vitalício do cliente.
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Churn: taxa de perda de clientes.
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NRR e GRR: net e gross revenue retention, essenciais em recorrência.
Como alinhar marketing e vendas
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Definir ICP em conjunto.
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Acordar critérios objetivos de MQL, SAL e SQL.
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Definir SLAs de resposta em cada passagem.
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Medir conversão entre cada etapa, semanalmente.
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Fazer retrospectiva mensal juntos, não em silo.
Perguntas frequentes (FAQ)
ICP e persona são a mesma coisa?
Não. ICP é a empresa-alvo. Persona é o indivíduo dentro da empresa com quem você conversa.
Qual a diferença entre MQL e SQL?
MQL é qualificado por marketing via comportamento. SQL é qualificado por vendas via conversa. SAL é o elo que valida o MQL antes do vendedor investir tempo.
Preciso ter todos os estágios?
Nem sempre. Operações menores podem ir direto de Lead para SQL. Adicione complexidade só quando o volume justificar.
