Analisar o potencial de compra do cliente é fundamental, principalmente para empresas B2B que vendem para outras empresas com vendas recorrentes, como distribuidoras, indústrias, entre outras.
Há diversas formas para fazer essa análise e elas podem ser utilizadas em conjunto. Mas, uma das mais utilizadas, é realizar a análise do histórico de compra do cliente e comparar com períodos anteriores. Se o cliente estiver comprando menos que o convencional, algo pode estar errado e vale reforçar o relacionamento com este cliente. Já se está estável, ou seja, o cliente está comprando no mesmo nível que períodos anteriores, provavelmente há possibilidade para aumentar.
Uma dica fundamental para clientes que demonstram declínio ou estabilidade, é estudar o mix vendido, ou seja, avaliar quais produtos que não são vendidos para este cliente específico, e fazer o esforço comercial de incluir também esses produtos no mix.
Estude o que o cliente produz e consome
Outra forma de analisar o potencial de compra do cliente, é estudar o que ele produz/consome e avaliar se o que ele compra da sua empresa atende 100% do que ele precisa. Caso não, provavelmente ele compra também de concorrentes. Ou seja, se você atender completamente as necessidades do seu cliente, há muito mais possibilidades de você vender mais para ele. Por exemplo, se você vende farinha e seu cliente produz pão, com a estimativa do que seu cliente produz de pão por mês, você vende farinha suficiente para ele produzir esses pães?
Estude o mercado em que o cliente está inserido
Outra análise importante é estudar o mercado desse cliente, ele está em crescimento, manutenção e declínio. Caso esteja em crescimento, a tendência é que você venda mais para ele, e caso isso não esteja acontecendo, vale também aumentar o relacionamento com o cliente.
Quando o cliente é chave, ou seja, um cliente fundamental para seu negócio, esse monitoramento deve ser realizado de forma mais intensa, em curto espaço de tempo e de forma muito mais criteriosa.
Saiba mais sobre o projeto de Reestruturação Comercial da Merkadia
O projeto de Reestruturação Comercial da Merkadia Inteligência Comercial, visa redesenhar o setor comercial de uma empresa, para que ela otimize e obtenha mais resultados comerciais, além de melhorar seu relacionamento com os clientes. O projeto é baseado em cinco pilares chamados de 3PTD (pessoas, produtos, processos, tecnologias e dados), que fazem parte da metodologia da Merkadia.
Com esse serviço, as empresas ainda contam com a construção de uma máquina de vendas, que proporciona o máximo de resultados em todos os canais de venda, novas oportunidades de negócio e na criação de processos de prospecção de novos clientes.
