Empresas industriais que nasceram antes da internet carregam um legado valioso: tradição, portfólio consolidado e uma base de clientes fiéis. Mas esse mesmo legado, quando não é atualizado, pode se tornar um fardo.
Se sua estrutura comercial ainda opera como nos anos 90, baseada em indicações, vendedores de confiança e planilhas, é hora de reconhecer: o seu time de vendas está desatualizado para o jogo que está sendo jogado hoje.
A raiz do problema: crescimento em um mundo analógico
Muitas das indústrias com as quais trabalho começaram sua trajetória entre as décadas de 70, 80 e 90, quando a lógica de vendas era totalmente diferente. O mercado era menos competitivo, o cliente mais dependente do fornecedor, e o acesso à informação era limitado. Vender era quase uma arte baseada em carisma, relacionamento e presença física.
O problema? Esse cenário acabou.
Hoje, o comprador B2B chega à negociação sabendo mais que o vendedor. Ele já pesquisou seu produto, leu comparativos, baixou catálogos de concorrentes e quer respostas claras, rápidas e consultivas. E se você não oferece isso, alguém já está oferecendo.
Da visita presencial à venda digital: quando o mercado mudou mais rápido que as empresas
A internet já havia acelerado o ritmo das mudanças. Mas foi com a pandemia que tudo se escancarou: vendas presenciais pararam, feiras foram canceladas, e quem não tinha estrutura digital simplesmente ficou fora do jogo.
Muitas indústrias perceberam da pior forma que:
-
O CRM era inexistente ou subutilizado
-
O marketing digital era tratado como “algo para o futuro”
-
O time comercial não sabia conduzir uma reunião online de forma eficaz
-
A empresa dependia demais de profissionais experientes e pouco de processos estruturados
-
Não havia previsibilidade de vendas, apenas “sensações”
A venda B2B não acabou. Ela ficou mais complexa. Mais digital. Mais inteligente.
Sinais de que sua estrutura comercial está ultrapassada
Se você perceber algum desses pontos abaixo, é hora de ligar o alerta:
-
Vendas estagnadas mesmo com aumento de leads
-
Prospecção ainda baseada em carteira antiga ou feiras
-
Pouco ou nenhum uso de dados para tomada de decisão
-
Marketing e comercial atuando como áreas separadas (ou em conflito)
-
Dificuldade em contratar e treinar novos vendedores no mesmo modelo dos veteranos
-
Sensação constante de que “a equipe não performa mais como antes”
Esses sintomas não são apenas operacionais. Eles indicam que a estrutura como um todo precisa ser repensada.
A reestruturação comercial é mais do que uma troca de peças
Muita gente acha que reestruturar é trocar vendedores ou contratar uma nova ferramenta. Não é.
Reestruturar é repensar o modelo de vendas para o mundo atual. Isso envolve:
-
Revisar o posicionamento da empresa no mercado digital
-
Redesenhar os processos de pré-venda, venda e pós-venda
-
Implantar um CRM de verdade, com uso real no dia a dia
-
Capacitar o time para vender com dados e inteligência de mercado
-
Integrar marketing e comercial sob uma mesma estratégia de geração de demanda
É uma mudança cultural, estratégica e operacional. E sem ela, sua empresa continuará crescendo menos do que poderia.
Oportunidade: as empresas lentas ainda são maioria
O lado bom? Muitas indústrias ainda não fizeram essa virada.
Ou seja: quem se adapta primeiro ganha mercado, autoridade e previsibilidade de resultados.
E você? Já começou esse movimento ou ainda espera que a estrutura antiga volte a funcionar como antes?
