KPIs e metas: como medir o sucesso da reestruturação comercial?
O verdadeiro sucesso da reestruturação vem da adoção de metas e da gestão orientada por dados, com KPIs que ofereçam uma visão clara e precisa do desempenho comercial.
Veja mais →O mercado vive em constante mudança, da mesma forma como mudam as preferências dos consumidores. Por conta disso, as empresas precisam traçar decisões estratégicas, avaliar o ciclo de vida dos produtos e criar campanhas de marketing inteligentes.
Na área de vendas, o que pode ajudar na tomada de decisão, é a matriz BCG. Uma importante ferramenta de planejamento estratégico, que com uma abordagem simples e visual, oferece insights valiosos sobre o portfólio de produtos de uma empresa. Sendo assim, fica mais fácil saber em quais linhas de produtos ou serviços investir, quais manter e quais descontinuar.
No decorrer deste artigo você entenderá mais sobre a matriz, saberá como ela funciona, quais os benefícios e como aplicar no seu negócio. Boa leitura!
O que é matriz BCG?
A matriz BCG é uma ferramenta utilizada para analisar o desempenho dos produtos e serviços de uma empresa, levando em consideração a aceitação do consumidor. Seria uma representação gráfica de produtos divididos em quatro categorias, com base na participação e taxa de crescimento do mercado.
Como funciona a análise BCG?
A análise BCG é dividida em dois eixos: taxa de crescimento do mercado e participação do produto no mercado. Cada eixo desse possui duas divisões, onde em cada um dos quadrantes, são colocados os grupos dos produtos.
O eixo horizontal se refere à participação do produto no mercado (que gera caixa para a empresa), e o eixo vertical à taxa de crescimento do mercado (que exige investimento para enfrentar a concorrência).
- Estrelas: são os produtos que representam alto crescimento e alta participação de mercado. Consequentemente, possuem muita concorrência e precisam de investimentos contínuos para se manterem no topo.
- Pontos de interrogação: produtos que se encontram em um mercado que também apresenta crescimento rápido, mas, que tem baixa participação de mercado.
- Vacas leiteiras: produtos com alta participação de mercado e baixo crescimento.
- Abacaxis ou cachorros: produto que já foi estrela, mas hoje se encontra em um mercado em declínio. Tem baixo crescimento e baixa participação de mercado.
→ Tendo essa matriz graficamente preenchida, o objetivo é tomar decisões sobre os produtos.
Quando usar a matriz BCG na sua empresa?
A matriz BCG se baseia no ciclo de vida do produto, que nada mais é que as etapas ao longo da existência dele mercado, desde a introdução até o declínio. Dessa forma, essa ferramenta auxilia na tomada de decisão sobre onde (em que produtos/serviços) aplicar os esforços e recursos.
Sendo assim, é possível descobrir se a empresa está ou não gastando com produtos antigos e em declínio e se está sendo dada a devida atenção sobre investimentos em produtos ou unidades de negócio que têm maior potencial de crescimento e lucratividade.
Dessa forma, a matriz BCG é muito útil quando:
- Uma empresa deseja avaliar e direcionar estrategicamente seus produtos ou unidades de negócio;
- Há um portfólio diversificado de produtos ou serviços, permitindo uma análise clara do desempenho de cada um em relação à taxa de participação e crescimento do mercado;
- É necessário saber realizar a alocação eficaz de recursos e identificar onde investir para maximizar o crescimento e a lucratividade;
- Precisam ser realizados ajustes, reorientação ou interrompidos investimentos;
- Se busca otimizar a gestão de portfólio e tomar decisões informadas sobre alocação de recursos.
Passo a passo para aplicar a matriz BCG no seu negócio
1. Liste os produtos da sua empresa e organize em ordem crescente quais são os itens mais vendidos do seu negócio;
2. Busque dados sobre os produtos: identifique o crescimento do mercado em que o produto está inserido; para cada produto, marque qual o crescimento esperado para aquele mercado; e, identifique a participação de mercado que o produto possui;
3. Desenhe um plano cartesiano: gráfico composto por duas retas perpendiculares, chamadas de eixos cartesianos, que se cruzam em um ponto em comum;
4. Escreva ao lado da linha vertical: Crescimento de Mercado e ao lado da linha horizontal: Participação de Mercado;
5. Divida o plano cartesiano em quatro quadrantes:
- Estrela: quadrante superior esquerdo;
- Interrogação: quadrante superior direito;
- Vaca leiteira: quadrante inferior esquerdo;
- Abacaxi: quadrante inferior direito.
6. Classifique os produtos nos quadrantes.
Como tomar decisões a partir da Matriz BCG?
Estrelas: são produtos caros de manter justamente por conta da concorrência e mercado em crescimento. Mas, esses produtos têm potencial para se tornarem futuras "vacas leiteiras", ou seja, podem trazer lucro instantâneo e quando o mercado for menos competitivo.
Interrogações: avalie se vale a pena construir esse mercado, investindo para transformar o produto em uma estrela. Verifique se há oportunidades de crescimento e se a empresa tem a capacidade de capturar parte desse crescimento.
Vacas leiteiras: aproveite esses produtos para colher o máximo de lucro possível, antes de serem descontinuados. Mantenha a eficiência operacional e a qualidade do produto, para garantir um fluxo de caixa estável e recursos para outros investimentos.
Abacaxis: devem ser descontinuados, pois já não dão mais lucro. Então, avalie se há oportunidades de melhorar o produto, ou se é mais sensato abandonar a ideia e alocar recursos em áreas mais promissoras.
Se você chegou até aqui, provavelmente já deve ter entendido mais sobre a matriz BCG e como essa ferramenta tão simples, pode ser crucial na tomada de decisões estratégicas. A análise pode trazer benefícios como: priorização de investimentos, otimização de portfólio, insights competitivos e planejamento de longo prazo.
Tudo isso somado, gera resultados positivos na área comercial da sua empresa. Quer saber como nós podemos te ajudar a alcançar crescimento nas vendas? Entre em contato com nossos consultores!
