Se você possui uma empresa ou integra uma equipe de vendas, é bem provável que já tenha utilizado a estratégia de cross selling em algum momento. Conhecida como venda cruzada, essa técnica adiciona valor tanto para o cliente quanto para o vendedor.
Com a crescente competitividade e facilidade de adquirir produtos e serviços, é crucial que o vendedor compreenda a importância de focar na satisfação do cliente em todas as ações. Proporcionar uma experiência de compra completa é essencial para fidelizar clientes e garantir que voltem a comprar.
Além de incrementar a venda de produtos complementares, uma estratégia bem aplicada de cross selling é vital para aumentar o ticket médio do cliente.
Continue lendo para descobrir mais sobre cross selling, suas vantagens e como aplicá-lo na sua empresa!
O que é cross selling?
Cross selling, também conhecido como venda cruzada, consiste em oferecer produtos ou serviços adicionais que complementam a compra original do cliente. Por exemplo, ao comprar um sapato social, o vendedor pode sugerir meias, produtos de impermeabilização, cinto combinando, entre outros.
Essa estratégia não só aumenta as vendas, mas também melhora a experiência de compra do cliente, proporcionando mais satisfação.
O que é up selling?
Up selling é a prática de incentivar os clientes a adquirir uma versão superior do produto ou serviço que pretendem comprar. Isso ocorre quando o vendedor oferece uma melhoria na compra inicial, como uma versão mais avançada ou um pacote mais completo, geralmente por um pequeno aumento de preço.
Por exemplo, um cliente compra um pacote de internet de 100 megas por R$ 89,90 e o vendedor oferece um pacote de 250 megas por R$ 99,90. Ou, ao escolher um smartphone, o vendedor sugere um modelo melhor por uma pequena diferença de preço. O up selling oferece ao cliente uma melhor experiência enquanto aumenta as vendas de produtos ou serviços mais lucrativos para a empresa.
Como implementar cross selling na sua empresa?
Oferecer produtos complementares não é apenas uma questão de sugestão; é necessário uma abordagem estratégica que realmente satisfaça o consumidor.
- Análise de Perfil e Necessidades: Entenda o perfil e as necessidades dos seus clientes.
- Planejamento de Ofertas: Relacione estrategicamente os produtos ofertados.
- Ofertas Combinadas: Apresente produtos que se complementam ou ofereça descontos para compras conjuntas.
- Testes e Ajustes: Realize testes para identificar o que funciona melhor.
- Além disso, é crucial conhecer profundamente seu cliente, entender suas necessidades e seu potencial de compra.
Utilização de dados na estratégia de cross selling
Utilizar dados é essencial para monitorar a carteira de clientes e identificar o potencial de compra. No cross selling, analisar dados e métricas de clientes que já realizaram compras combinadas é fundamental para avaliar quais produtos e serviços funcionam bem juntos.
Por exemplo, uma grande rede de varejo dos EUA descobriu, através da análise de dados, que a venda de fraldas descartáveis estava associada à de cerveja. A estratégia de posicionar cervejas ao lado das fraldas resultou em um aumento significativo nas vendas de ambos os produtos.
Implementação da cultura de dados na sua empresa
A coleta de informações comerciais importantes através de CRM, ERP e outros sistemas permite que, com o uso de Business Intelligence (BI), essas informações sejam extraídas, integradas e visualizadas de forma simplificada por meio de Dashboards.
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