Para acompanhar as rápidas mudanças do mercado, as novas tecnologias e as tendências de vendas, muitas empresas optam por uma reestruturação comercial que fortaleça a competitividade e otimize resultados.
No entanto, implementar mudanças não é o suficiente. Como, então, medir o impacto e a efetividade da reestruturação?
O verdadeiro sucesso da reestruturação vem da adoção de metas e da gestão orientada por dados, com KPIs (Key Performance Indicators) que ofereçam uma visão clara e precisa do desempenho comercial, auxiliando diretamente na tomada de decisões fundamentadas e permitindo acompanhar com assertividade o desempenho de cada meta adotada.
Quer saber mais sobre como implementar uma reestruturação comercial eficaz? Continue lendo este artigo!
Qual a importância da reestruturação comercial?
A reestruturação comercial é um passo estratégico que permite às empresas se adaptarem a um ambiente em constante mudança. As organizações precisam revisar suas abordagens para garantir que estão prosperando no mercado competitivo. Essa revisão pode incluir a otimização de processos, a redefinição de papéis na equipe de vendas ou a adoção de novas ferramentas tecnológicas. Ao implementar uma reestruturação eficaz, as empresas têm a oportunidade de identificar áreas de melhoria, maximizar o desempenho da equipe e, por fim, oferecer um serviço mais robusto aos clientes.
Neste contexto, o acompanhamento das metas e KPIs se torna crucial para avaliar o impacto dessas mudanças e assegurar que a empresa está se movendo na direção certa. Confira algumas dicas:
1. Defina metas realistas e alinhadas à estratégia comercial
Antes de pensar em quais KPIs utilizar, é necessário definir metas claras e atingíveis para que a equipe possa se orientar, e consequentemente, ter mais assertividade na escolha de indicadores. Ou seja, antes de mergulhar nos dados, defina os objetivos específicos da sua reestruturação comercial. Dentro desse processo, muitos objetivos podem ser alcançados, sejam eles o melhor desempenho de vendedores, redução de custos, gestão eficiente, aumento do ticket médio, entre outros.
Depois, é claro, os KPIs o guiarão no acompanhamento dos resultados dessas metas propostas que você deseja alcançar.
2. KPIs para reestruturação comercial: escolha os indicadores certos
A escolha de KPIs é tão importante quanto a definição de metas. São as métricas que medirão efetivamente o progresso das ações da sua empresa, por isso, devem ser quantificáveis, diretamente relacionados com os seus objetivos de reestruturação e capazes de serem acompanhadas ao longo do tempo.
Avaliar a importância de cada KPI é fundamental para trazer insights essenciais sobre o processo de reestruturação, indicando se as mudanças implementadas estão atingindo os objetivos desejados. Alguns exemplos de indicadores fundamentais incluem:
- Taxa de conversão de vendas: avalia quantas oportunidades resultaram em uma venda concluída. Se o objetivo é aumentar a eficácia da equipe de vendas, acompanhar essa taxa é fundamental para avaliar o impacto da reestruturação.
- Ciclo de vendas: esse indicador mede o tempo médio que um cliente leva para percorrer o funil. Reduzir o ciclo de vendas pode indicar maior eficiência nos processos comerciais.
- Ticket médio: ao monitorar o valor médio das vendas, é possível identificar se os esforços da equipe estão impactando a lucratividade.
- Retenção de clientes: em uma reestruturação que envolve melhorias no atendimento e pós-venda, a retenção de clientes se torna um KPI indispensável.
- Custo de aquisição de cliente (CAC): avalia o investimento necessário para adquirir novos clientes. A diminuição do CAC indica que o processo de vendas está mais eficiente, potencialmente graças à reestruturação.
- Margem de contribuição: mostra o lucro gerado por cada unidade vendida, ajudando a avaliar se os ajustes comerciais aumentaram a lucratividade da operação.
- Taxa de churn (cancelamento de clientes): mede a porcentagem de clientes que deixaram de comprar no período. Uma redução no churn após a reestruturação é um bom indicativo de sucesso na nova abordagem.
- Produtividade por colaborador: analisa o volume de vendas ou o valor gerado por cada membro da equipe de vendas, permitindo identificar o impacto das mudanças no desempenho individual.
- Resultados financeiros: mede o aumento ou redução de receita em comparação com períodos anteriores, mostrando o impacto da reestruturação.
3. Acompanhamento contínuo e ajustes
Dentro do processo de reestruturação, é importante que sejam rastreados os KPIs regularmente. Para facilitar esse processo, é indicado o uso de dashboards interativos que apresentem relatórios com dados em tempo real. O acompanhamento deve ser frequente e os ajustes precisam ser realizados conforme necessário.
Medir o sucesso de uma reestruturação comercial exige uma análise criteriosa de KPIs e metas bem definidas. Com uma estratégia inteligente de monitoramento, é possível identificar o impacto das mudanças, ajustá-las conforme necessário e garantir que a empresa esteja no caminho certo para alcançar seus objetivos de crescimento.
Como realizar uma reestruturação comercial de sucesso na sua empresa?
Com o desenvolvimento de inúmeros projetos executados por mim ao longo dos últimos anos, criei uma metodologia própria para potencializar o setor comercial dos mais diversos tipos de negócios. Baseada em 5 pilares: produtos, pessoas, processos, tecnologia e dados, a metodologia é aplicada desde o diagnóstico e planejamento, até a implementação, avaliação e acompanhamento dos resultados da reestruturação comercial.
Junto dela, os clientes recebem apoio para criarem suas próprias máquinas de vendas, um conjunto de processos construídos para aquisição de novos clientes, além da manutenção e ampliação das vendas dos que já estão em carteira.
O projeto contempla todas as etapas dos processos de vendas e engloba:
- Diagnóstico;
- Mapeamento das pessoas, processos, produtos, tecnologias e dados;
- Gestão da carteira de clientes;
- Criação da máquina de vendas;
- Funis de prospecção, vendas e pós-vendas/manutenção de carteira;
- Implantação de CRM;
- Criação de processo de pós-venda;
- Implantação e/ou melhorias nos processos de marketing da empresa;
- Criação de estratégias de inbound marketing;
- Definição de KPIs para mensuração e acompanhamento de resultados;
- Definição de metas e desdobramentos;
- Comissionamento e bonificação do time de vendas.
E como realizar a análise de dados?
A experiência na área comercial também me levou a se aperfeiçoar e me tornar especialista na análise de dados. Dessa maneira, ofereço hoje duas consultorias que podem ajudar sua empresa na tomada de decisão assertiva e baseada em informações reais:
→ Consultoria em Dados:
Neste serviço, ofereço soluções personalizadas para transformar dados brutos do seu negócio em insights valiosos, capacitando sua empresa a tomar decisões estratégicas informadas.
Serviços oferecidos:
- Big Data: são utilizadas técnicas avançadas para processar e analisar grandes volumes de dados, revelando padrões e tendências ocultas.
- Business Intelligence: os dados brutos de planilhas e sistemas, são transformados em relatórios visuais e dashboards interativos, facilitando a compreensão e a tomada de decisões.
- Machine Learning e IA: são implementados modelos de machine learning para automatizar processos de decisão, prever tendências futuras e otimizar operações.
- Governança de Dados: são definidas políticas para a gestão eficaz dos seus dados, garantindo qualidade, privacidade e conformidade regulatória.
→ Inteligência de negócios (BI):
Capacito sua empresa a ser guiada por dados, otimizando as decisões, com muito mais precisão e estratégia. Presto suporte completo no ciclo de análise de dados, desde a interpretação de informações até a criação de relatórios detalhados e painéis interativos, além de desenvolver modelos preditivos que aprimoram a escolha de estratégias.
As fases do projeto incluem:
- Definição de objetivos;
- Coleta e análise de dados;
- Estruturação de dados;
- Análise e descoberta de dados;
- Construção de relatórios e dashboards;
- Tomada de decisão;
- Acompanhamento e aprimoramento.
Uma reestruturação comercial bem-sucedida exige um monitoramento contínuo e estratégico de KPIs, alinhado às metas traçadas. Ao medir os resultados com precisão, é possível fazer ajustes necessários e assegurar que a equipe esteja sempre na direção dos objetivos da empresa.
Quer garantir que sua reestruturação comercial alcance o impacto desejado? Entre em contato e descubra como uma consultoria especializada pode potencializar os resultados e transformar o desempenho comercial do seu negócio!
